Segundo estudo elaborado pela Fundação Getúlio Vargas, existe um déficit de 5 milhões de moradias no Brasil com previsão de chegar a 20 milhões até 2024. Isso indica o enorme potencial do mercado imobiliário nas camadas mais populares e se amplia ao passo que a situação econômica também melhora em outras camadas.

De 2005 para cá o mercado imobiliário brasileiro tem experimentado um crescimento significativo, apoiado principalmente na oferta de crédito e juros mais baixos, o que capacita pequenos investidores a comprarem.

Isto fez que uma quantidade maior de novos profissionais, alguns deles inexperientes e despreparados, chegasse ao setor. Ao mesmo tempo, uma parte dos mais experientes precisam “recalcular a rota”: muitos deles estão em descompasso com as novas técnicas de vendas, estão estagnados em seus métodos de abordagem e cheios de vícios comportamentais.

Como gestor é necessário equalizar os conhecimentos da sua equipe de vendas, treinando-os segundo as melhores práticas do mercado. Alguns pontos são imprescindíveis e a partir deles já é possível iniciar um ótimo trabalho de equalização do time de vendas.

Conheça os atributos de seus profissionais

Esse é o ponto de partida para treinar bem sua equipe e ter dela uma boa atuação. É essencial diagnosticar quais características e conhecimentos que precisam ser aperfeiçoados, perfis de senioridade e quais suas principais habilidades. Com isto, você posiciona suas peças-chave pensando na estratégia de vendas, na melhoria do ambiente organizacional, em treinamentos. Realize entrevistas, dinâmicas em grupo e workshops, avalie-os e desenvolva os seus talentos.

Treine as habilidades técnicas de vendas

Promova treinamentos focados no que eles precisam no dia a dia. Por exemplo, métodos de organização, PNL, qualificação de oportunidades e argumento de vendas, são algumas das nossas sugestões. Tudo isso ajudará a aumentar suas conversões. Existem muitos conteúdos e teorias que podem contribuir significativamente para profissionalizar seu time de vendas imobiliárias.

Há diversos cursos online por bons preços ou mesmo gratuitos, o que é uma vantagem, já que o conteúdo fica disponível 24h. O profissional fica à vontade para adequar o aprendizado à sua rotina e tempo disponível.

Deixe claras as responsabilidades e metas da sua equipe

Uma das maneiras de conseguir uma equipe mais produtiva é estabelecer metas. Para manter a equipe desafiada, elas precisam ser de curto e longo prazos. Ao mesmo tempo, dê autonomia, esclareça até onde eles podem ir numa negociação, dê espaço para ouvir ideias. É importante dar subsídio e realizar um plano possível de ser cumprido, caso contrário o efeito será o oposto: um clima de descrença e derrota pode abater seus profissionais.

Faça da avaliação um processo constante

Desde o início é essencial que a equipe receba feedbacks periodicamente. Essa é uma maneira de equalizar os objetivos da empresa e clientes, desenvolver o que está faltando e potencializar o que já existe e, ao mesmo tempo, estimular a autoavaliação.

Mesmo em um mercado com ótimas perspectivas, sempre é preciso se diferenciar para ocupar as melhores posições na área.